Как создать динамичный офис и как использовать навыки каждого агента

На тренинге Инструктор с Вами разберет 9 областей, проработав которые Вы сформируете эффективную компанию:

  1. Лидерство и Культура Офиса
  2. Анализ Вашего Трудового Коллектива
  3. Установление и Регулярный Анализ Стандартов Продуктивности
  4. Коучинг на Успех
  5. Работа с Проблемами Продуктивности: Коррекционные Действия
  6. Эффективные Совещания по Продажам и Управление Временем
  7. Удержание Ваших Талантов
  8. Управление Конфликтами
  9. Отчёты и Финансовые Инструменты Менеджмента


Основы управления офисом — тренинг Владимира Димитриадиса


 Сессия 1. Лидерство и Культура Офиса: Управление командой 


Если бы ваши агенты должны были описать культуру, миссию и видение вашей компании другим агентам на рынке.
Что, по вашему мнению, они сказали бы?


Цели сессии:

  • Определить, что относиться к вашей новой роли, а что нет: Когда вы становитесь Менеджером и устраняетесь от производства сделок и от роли агента
  • Сформулировать культуру офиса, которую вы хотите создать и культивировать

План сессии:

  1. Определение Лидера:
    • Идти впереди, показывать путь, вдохновлять и вести в предопределённом направлении
    • Пять «П»
    • Какой тип человека делает вас "лучшим лидером"? Успешное лидерство зависит от взаимодействия между стилем лидерства и ситуацией
    • Какова ваша модель успеха?
    • Вы больше не «один из них». Что вы можете ожидать?
    • Стили Лидерства
    • Не будьте диктатором, или вы станете «чужаком»
    • Создайте имидж Лидера. Как вы хотите персонифицировать себя
    • Модель Ситуационного лидерства
    • Донесите свою «программу действий» и убедите всех присоединиться
    • Что такое “Офис Назначения” и почему вы хотите быть одним из таких офисов: офис, частью которого хотят быть все агенты вашего района/города.
    • Ваш приход, как нового «Лидера»
    • Персональные цели в карьере
    • Развитие высокопродуктивной команды требует тяжёлой работы (вы обучитесь как, в процессе этого курса)
  1. Культура вашей компании
    • Лидерство на примерах
    • Определение «мастерства»
    • Избегание неразберихи, хаоса и “пожаров”
    • Этика, честность и ваша репутация
    • Коммуникация: Как вы транслируете тот тип культуры, который вы хотите воспитать, так же, как и ожидания?
    • Создайте чувства «принадлежности», когда они вписываются в культуру, вместо того, чтобы создавать «дискомфорт», когда они восстают
    • Рекрутируйте людей, которые вписываются в культур
    • Командная работа и «дружеская» конкуренция


 Сессия 2. Контроль и Развитие Ваших Существующих Агентов 

  • Анализируйте процесс, используемый для заполнения таблицы Модель Офиса
  • Проведите SWOT анализ, основанный на данных упражнения Модель Офиса. Какие сферы деятельности нуждаются в развитии?
  • Заполните Обзор Развития Карьеры, чтобы использовать в разговоре с Агентом


Цели сессии:

  • Опишите различие между A, B, C, или D игроками
  • Каковы преимущества и недостатки:
    • Новых Агентов
    • Опытных, продуктивных Агентов

План сессии:

  1. Опишите различие между A, B, C or D игроками: Характеристики
  2. Поддержка для C & D Игроков: Продуктивные, Опытные Агенты
  3. Преимущества и недостатки новых и опытных, продуктивных агентов
  4. “Работая вместе”: Психотипы
  5. “Система DISC Профиль Тренинг”


Сессия 3. Установление Стандартов Продуктивности и Постановка Целей

Два важных документа, которые регулируют отношения между Менеджером и Агентом.

  • Правила и Процедуры Компании
  • Письмо Ожидание. 

 Обзор Продуктивности за 90 дней поддерживает цели в этих документах.


Цели сессии:

  • Представьте концепцию минимальных стандартов продуктивности для ваших агентов
  • Просмотрите существующее письмо ожидания. Проанализируйте и рекомендуйте вашему брокеру любые области, которые нуждаются в модификации. Если ваша компания, в данный момент, не имеет Письма Ожидания, вам необходимо создать его.
  • Проанализируйте ваши текущие цели по производительности. Создайте бизнес план для достижения этих целей.
  • Проанализируйте ваши текущие стандарты производительности, относительно; Активностей, Результатов и Последствий
  • Создайте план усовершенствования стандартов производительности

План сессии:

  1. Людям нравиться хорошо-организованная рабочая атмосфера, где ожидания прозрачны и понятны
    1. Вы обнаружите, что агенты предпочитают такую рабочую среду, где ожидается, что каждый придерживается одних и тех же правил.
    2. Если ваша среда рассматривается как “справедливая и последовательная”, тогда лишь «горстка» людей будет возражать и выступать против системы.
    3. Непоследовательность и двусмысленность порождает непонимание и хаос. Вы хотите, чтобы ваша команда была продуктивной и сфокусированной на бизнес, а не на создании слухов, беспокойства, непонимания и в конечном итоге несчастья.
    4. Ваши правила должны быть опубликованы, видимы и должны преподаваться на постоянной основе
    5. Персональные Цели Производительности:
    6. Ожидаемая Производительность:
    7. Вовлечённость и Участие:
    8. Тренинг:
    9. Профессионализм: 
    10. Качество Сервиса:
  2. Технология: 90 дней. Обзор производительности


 Сессия 4. Коучинг на Успех 

Бизнес недвижимости — это бизнес про людей и с людьми, Управление агентством недвижимости ничем не отличается. Поведение и ответственность – это части одного и того же процесса роста.  Одним из самых важных навыков, которыми Директор по продажам может обладать, это умение реагировать. Ваш стиль коммуникации продиктует успех, который вы, как менеджер, можете иметь. 


Цели сессии:

  • Определите ваш стиль руководства
  • Используйте компоненты эффективного Коучинга
    • Наблюдение
    • Обратная связь
    • Обсуждение
    • План действий
  • Продемонстрируйте эффективную технику обратной связи
  • Опишите Процесс Улучшения Производительности (PEP)
  • Внедрите PEP, как модель отчётности в вашей компании

План сессии:

  • Коучинг имеет три основных преимущества:
    • Целью Коучинга является реализация полного потенциала агента
    • Позволяет менеджеру управлять временем. Помогает агентам сориентироваться в сложных ситуациях, связанных с продажей недвижимости
    • Создаёт уверенность и настраивает ожидание агента на собственный успех.
  • Коучинг включает: наставничество, рекомендации, обучение, конфронтацию сложному поведению
    • Методы улучшения персональной эффективности будут определять успех менеджера в достижение непрерывной, высокой производительности
    • Никакие правила, награды, или системные последствия не могут создать высочайшую эффективность
    • Однако, могут поддержать высокую эффективность, используя честность, обязательность, сильные навыки коучинга и коммуникаций
  • Разберем стили Управления и Коучинга


 Сессия 5. Подход к Решению Проблем Продуктивности. Коррекционный План Действий

Замечайте, что люди делают, как себя ведут и каких результатов достигают, а не то, что они вам говорят. 


Цели сессии:

  • Определите общие проблемы в производительности
  • Обсудите цели и важность наличия плана корректирующих действий
  • Определите ключевые элементы эффективного плана корректирующих действий
  • Запланируйте и проведите встречу направленную на коррекцию действий
  • Осуществите эффективное внедрение плана корректирующих действий для решения проблем с производительностью в вашей организации

План сессии:

Ваша задача состоит в том, чтобы укрепить "ненаступательную " рабочую атмосферу, в тоже время, сделав её успешной, продуктивной, и процветающей.

  1. Основные причины проблем с производительностью
  2. Общие проблемы с производительностью (не связанные с производством)
  3. Как Вы в настоящее время поддерживаете или поощряете желаемое поведение?
  4. Общие проблемы с производительностью (связанные с производством)


 Сессия 6. Эффективное Совещание по Продажам и Управление Временем

Цели сессии:

  • Описать важность эффективного совещания по продажам
  • Определить характеристики эффективного совещания по продажам
    • Что должно быть включено?
    • Что не должно быть там?
  • Разработать стандартный формат/план для осуществления эффективного совещания по продажам
  • Что значит «растопить лёд» и зачем это делать?

 

План сессии:

  • Что должно эффективное совещание по продажам помочь нам реализовать?
  • Что должно обсуждаться
  • Формат совещания
  • Посещаемость
  • Логистика
  • Обратная связь


 Сессия 7. Удержание Талантливых Людей

Цель сессии:

  • Анализируйте показатели риска удержания агентов
  • Перечислить причины, почему агенты покидают компанию (кроме денег)
  • Определить и составить пакет ценностей компании
  • Разработать стандартный подход к представлению пакета ценностей компании
  • Определить причины «размежевания» и их последствия

 

План сессии:

  1. Почему агенты уходят?
    Они говорят вам, что они уходят по причине комиссионных, когда на самом деле это может быть:
    • Агенту не нравитесь вы, окружение, их коллеги агенты, и т. д.
    • Они хотят работать поближе к дому
    • Их подруга «Маша» работает в компании «ABC Недвижимость»
    • Лучше реклама
    • Больше клиентов
    • Больше тренинга
    • Больше офис
    • Места для паркинга
    • Или любое другое, что им может прийти в голову, только, чтобы избежать конфронтации или дискомфортной ситуации
  2. Пакет ценностей вашей компании/офиса
    • Что это такое?
    • Отдавать с собой или нет?
    •  Почему ваш Пакет Ценностей важен для ваших существующих агентов?


         Сессия 8. Управление конфликтами

        Цели сессии:

        • Определить общие источники конфликта в агентстве недвижимости
        • План для обсуждения и урегулирования конфликта
        • Выявление причин важно, чтобы слушать и реагировать с пониманием
        • Определить конкретные шаги для урегулирования конфликтов
        • Объяснить последствия неэффективного и несвоевременного решения конфликтов

         

        План сессии:

        1. Большинство конфликтов происходят между следующими участниками:
          • Агент и Менеджер
          • Агент и Агент (внутри и вне вашей компании)
          • Агент и Покупатель
          • Агент и Поставщик услуг

        Споры будут возникать неизбежно, особенно в «командой» работе. Это будет особенно актуально, когда вы создали среду "дружеской конкуренции".
        Один из навыков, которые вы будете развивать, как менеджер будет навык разрешения споров.
        Чем более эффективно вы разрешаете споры, тем более гармоничным будет ваш офис. Самое главное, что вы можете сделать, когда конфликт возникает это предотвратить его заранее.


         Сессия 9. Отчёты и Инструменты управления для Менеджера 

        Сейчас важнее, чем когда-либо задействовать доступные финансовые компоненты, чтобы достичь прибыльности и финансовой стабильности

        На протяжении всего курса мы сфокусируемся на внутреннюю и внешнюю среду, которые влияют на уровень прибыльности компании и на то, как управлять ими успешно.

        В результате обучения Вы сможете:

        • Анализировать и понимать Отчёт Доходов и Расходов, Движение Денежных Средств, Балансовый Лист
        • Использовать базовые финансовые отчёты, как инструмент управления компанией
        • Выявить ключевые показатели, чтобы определить стоимость компании
        • Прогнозировать доход по агенту и по офису
        • Управлять движением денежных средств и расходами
        • Подготавливать, отслеживать и корректировать бюджет расходов
        • Понимать необходимость постоянного планирования
        • Понимать практическое применение анализа точки безубыточности