Организация Майка Ферри

Начиная с 1975 года, мы в Организации Майка Ферри прикладываем все усилия, чтобы предоставлять профессионалам в сфере недвижимости лучшие программы коучинга и обучения.

Мы оказываем поддержку агентам по недвижимости, разрабатывая инновационные тренинговые семинары; создавая продукты, прошедшие проверку временем и внедряя дополнительные программы, которые помогают агентам становиться более продуктивными и получать больше прибыли.

Наша организация предлагает агентам по недвижимости тренинговые программы, мультимедиа- обучающие материалы, DVD, CD, книги, рабочие тетради, отчеты, ритриты, коучинг, семинары и большое количество комплиментарых скриптов. Каждый год мы помогаем профессионалам в их желании повысить свою продуктивность и увеличить число заключаемых сделок по купле и продаже объектов недвижимости. Мы непрерывно развиваем наш уникальный бренд, создавая обучающие материалы и передовые семинары, и, таким образом, реагируем на постоянно меняющиеся запросы рынка.

Если вы агент по недвижимости и желаете улучшить свои навыки, повысить продуктивность, получать больше прибыли, то вы оказались в правильном месте! В том, что касается учебных программ для агентов по недвижимости, мы занимаем лидирующие позиции в отрасли и готовы предложить вам коучинг, благодаря которому вы сможете выйти в лидеры!

История Организации Майка Ферри

КРАТКАЯ ИСТОРИЯ ОРГАНИЗАЦИИ МАЙКА ФЕРРИ С САМОГО НАЧАЛА

Возможно, это чуть больше, чем вы хотели бы узнать, но в бизнесе я всегда считал, что «чем больше вы знаете о продукте и услуге с которыми работаете, тем лучше сможете взаимодействовать с потенциальными и действительными клиентами».

Я основал эту компанию в июне 1975 года. В период с июня по декабрь этого года я вращался в различных профессиональных сообществах в Южной Калифорнии, проводя краткие выступления на 15-20 минут на встречах команд по продажам в риэлторских компаниях и приводя аргументы, которые считал ключевыми для любого продуктивного агента. После этого я обращался к аудитории, предлагая им за 25 долларов принять участие в семинарах, которые проводил через пять или десять дней после этого. В месяц я проводил от шести до восьми таких семинаров, при этом значительная часть времени уходила на поиск клиентов и продажу билетов на семинары.

В 1976-м году я предпринял три шага для построения своей компании. Во-первых, я продолжил выступать и продавать билеты, проводя два 3-х часовых семинара в месяц. Во-вторых, я принял решение, что буду записывать две 4-х часовые программы на аудиокассетах: одна о том, как заключать эксклюзивные договоры, и вторая - как продавать недвижимость. Я продавал эти кассеты на своих семинарах. В-третьих, я решил, что в начале 1976 года начну обзванивать организации, работающие на рынке недвижимости, чтобы получать от них приглашения на платные выступления, вместо продажи билетов на них.

Я начал составлять список потенциальных организаций, которые могли бы пригласить меня в качестве спикера, включая Cовет Риэлторов Калифорнии, а также все основные независимые риэлторские компании (главным образом, новые компании и те, что работали по франшизе). Я стал обзванивать любые брокерские фирмы, в которых работали более 25 агентов, пытаясь продать им свои услуги.

С 1976 года до середины 1985 года я либо выступал на мероприятиях в качестве приглашённого спикера, либо находился в поисках нового корпоративного клиента. В это время я еженедельно обзванивал 20-25 организаций, делая презентацию по телефону с целью получения контракта на выступление. Сначала, в 1976 году, моя комиссия составляла 300 долларов за трехчасовое выступление и к 1985 году я поднял ставку до 5000 долларов за три часа работы. Благодаря настойчивым и ежедневным усилиям по поиску клиентов, в период между 1976 и 1985 годами я проводил по 125-150 платных семинаров в год и расширил географию своей работы со штата Калифорния на всю Северную Америку. Я существенно увеличил количество тем, на которые выступал и, в то же время, укрепил базу своего бизнеса и свою репутацию как спикера – всё это позволило открыть ещё больше возможностей.

К началу 1980-х годов я дополнил линейку аудио-программ на кассетах обучающими видеопрограммами по продажам для брокеров, которые готовили своих агентов. Все доходы Организации Майка Ферри сводились к платным выступлениям и поступлениям от продажи аудиокассет на семинарах и реализации видеоматериалов для брокеров, которые проводили собственные тренинги.

В начале 1985 года я пришел к выводу, что моя бизнес-модель оказалась тупиковой. Я имею ввиду, что фактически не контролировал большинство аспектов бизнеса, которым тогда занимался. Я зависел от мнения тех, кто нанимали меня в качестве спикера, где опять же, мало что было в пределах моего контроля. В начале 1985 года я решил создать две программы, которые я сам буду продвигать и продавать на них билеты. Опять же, мой «маркетинг» состоял в том, что я буду продавать билеты напрямую агентам и брокерам.

Во время выступлений в период с 1975 по 85 годы я каждый раз собирал в аудитории визитные карточки, прося всех, кому было бы интересно получать от меня информацию в будущем, оставить мне свои визитки. Таким образом я собрал десятки тысяч визитных карточек, которые легли в основу базы данных, по которой мы продавали наши семинары.

В середине 1985 года я начал нанимать специалистов по продажам и создал то, что получило название Экшн-воркшоп (Action Workshop). Это был четырехдневный семинар по прямым продажам с целью 100% увеличения продуктивности для продавцов в индустрии недвижимости. Эту программу продавала на разных рынках по всей Северной Америке небольшая команда продаж, которую я сформировал в рамках своей компании.

В то же время я пришёл к выводу, что большинство тренингов на рынке проводились не только моими конкурентами, но и большинством крупных риэлторских организаций, и были ориентированы на новых агентов в бизнесе, их аудиторию составляли те, у кого были средние и низкие показатели продуктивности. Мне показалось, что не было программ для самых топовых профессионалов и тех, кто хотели выйти на высокие уровни продуктивности. Поэтому, в начале 1985 года я создал первый Суперстар-ритрит (Superstar Retreat) и через четыре-пять лет эта программа стала занимать более 50% моего времени и позволила снизить количество выступлений для сторонних организаций. В 1987 году я создал трехдневный Менеджмент-ритрит (Management Retreat) и затем стал продавать уже три мероприятия. Здесь позвольте мне остановиться на минуту и вернуться к тому, что мы стали тогда предлагать:

От 1 до 15 Экшн-воркшопов в год, Суперстар-ритриты на восточном и западном побережьях и Менеджмент-Ритрит на восточном и западном побережье.

В октябре 1988 года я основал программу, которая, как я считаю, стала первой коучинговой программой в индустрии недвижимости, он называлась «Планирование в бизнесе» (Business Planning). Мы проводили 20-минутные еженедельные сессии по телефону посредством одного коуча и специалиста по бизнес-планированию, которого я нанял. Вслед за этим грянул кризис в сфере недвижимости в 1989-1990 годах, и я оперативно снизил стоимость участия в программе, при этом два агента стали совместно с коучем проводить регулярные звонки с клиентами, чтобы поддержать развитие программы.

В период с января по июнь 1995 года я разочаровался в качестве коучинга, который мы проводили. Это произошло из-за нехватки хороших коучей в моей компании. В июне 1995 года я запустил вторую программу, при этом первая программа «Планирование в бизнесе» работала, тогда я представил сообществу программу «Коучинг один на один» (One-On-One Coaching), стоимость которой составляла 1000 долларов в месяц при подписании 12-месячного контракта. При продаже я акцентировал внушительный список преимуществ, которые получает клиент в дополнение к телефонным сессиям с коучем.

Также, в июне 1995 года я принял важное решение заменить в штате компании коучей/специалистов по бизнес-планированию на успешных агентов, практикующих систему продаж Майка Ферри. Они стали коучами, работавшими по совместительству, и качество нашего коучинга заметно возросло причем сразу же. Коучинг в ОМФ (Организации Майка Ферри) становился всё более популярным, потому что теперь коучами были агенты, активно работающие на рынке. К 1996-1997 годам, благодаря успеху программы «Коучинг один на один», на этот рынок стало приходить всё больше и больше конкурентов, и сегодня, существуют, наверное, 600-700 компаний, предлагающих коучинг в индустрии недвижимости, львиную долю которых составляют либо бывшие коучи Организации Майка Ферри, либо те, кто сами прошли коучинг в Организации Майка Ферри.

Между 1975 и 1995 годами я продолжил создавать сотни различных тренинговых программ, записанных на аудио- и видеокассеты для игроков нашей индустрии. И, поскольку в тот период мы проводили по 15-20 семинаров в год, продажи аудиокассет, видеокурсов и коучинга стали важным источником доходов для нашей компании. Продажи этих продуктов стали нашим лучшим маркетинговым инструментом, потому что кассеты и видеокурсы десятками тысяч расходились и оседали в офисах агентов по всей Северной Америке. По сути, визуальный эффект, который производили наши продукты с логотипом Майка Ферри, стал нашим самым эффективным маркетинговым инструментом. С массовым распространением CD и DVD-дисков, наши продукты стали продаваться еще больше, хотя и с уменьшением габаритов дисков стал пропадать маркетинговый эффект. В то же время мы осознали, что факсимильные сообщения (которые нужно было получать с аппаратов и читать) давали больший коэффициент контакта, чем электронные почтовые рассылки.

С 1995 по 2005 годы я создавал новые четырехдневные семинары главным образом потому, что бренд «Майк Ферри» становился всё популярнее, мы получали сильные результаты и, что самое важное, большинство наших конкурентов не могли тягаться с нами на этом поле. В то же время рынок найма спикеров стал сжиматься с большой скоростью. К 2005 году мы проводили более 25 часов семинарного времени в год, включая Суперстар-ритрит, Менеджмент-ритрит, Экшн-воркшоп, Продактивити-скул и Сейлс-Ток воршкопы.

Как видите, я конвертировал опыт работы по найму для сторонних организаций в проведение 40 собственных мероприятий в Северной Америке. Я лично про проводил 12-14 четырехдневных ивентов в год, и одновременно с этим вёл коучинг для 40-50 агентов.

Как мы знаем, с середины 2006 года до середины 2011 года на всех мировых рынках недвижимости произошёл коллапс, что одновременно и повредило, и помогло ОМФ. Мы понесли ущерб, потому что многие люди, которые раньше покупали билет на семинар или становились нашими коучинговыми клиентами, теперь просто не могли себе этого позволить. Просели не только продажи коучинговых контрактов, но и существенно сократилось число людей, покупавших билеты на наши семинары. Тогда мы разработали ряд под-коучинговых программ по бюджетным ценам. Это помогло нам удержать позиции до выхода экономики из рецессии.

Когда к началу 2011 года рынки начали восстанавливаться, произошёл взрывной рост числа спикеров/тренеров/коучей в индустрии недвижимости в Северной Америке. К этому моменту на наших семинарах выступали по 5-6 спикеров, что позволяло мне составлять ещё более эффективные программы для наших настоящих и будущих клиентов и значительно расширять спектр услуг, которые мы предлагали с целью создания множественных источников доходов.

Когда по всем ударила рецессия, число наших клиентов в коучинге упало до 750, и, как многие другие хорошие компании, мы внесли некоторые финансовые коррективы, чтобы компания оставалась открытой, оперативной, продуктивной и прибыльной. В это время я осознал, что отрасль недвижимости стала претерпевать большие изменения, но большинство людей так этого и не поняли. На протяжении 30 или 40 лет специалистов на рынке недвижимости можно было сегментировать так: 10% - самые эффективные, 20% - самые неэффективные, а степень продуктивности и процентное соотношение остальных варьировалось в зависимости от разных периодов.

Сегодня на рынке можно выделить 10-12% агентов-суперзвёзд и 80-90% тех, кто либо только начинает работать, либо работает с переменным успехом, проводя 4-5 транзакций в год, либо это «ветераны» с 20-летним опытом работы, у которых от семи до десяти сделок в год, и которые работают по своей базе данных. Огромное количество профессионалов сегодня составляют целевую аудиторию сотен коучинговых компаний на этом рынке. Все эти компании предлагают волшебные формулы по очень низким ценам, внушая агентам, что тем не придётся много работать…. По сути, это бессмысленные, зато дешёвые контракты на коучинг. Люди хватаются за эти предложения вместо того, чтобы работать с ОМФ и прийти к пониманию того, что именно нужно для достижения успеха. Я постоянно расширяю источники доходности для компании, чтобы компенсировать тот факт, что сегодня мы работаем на высококонкурентных рынках.

Недавно мне задали вопрос: «Какова самая важная функция Майка Ферри в его компании?»

Я понимаю, что ответ на этот вопрос покажется многим весьма необычным, но моя основная задача в компании – усиливать и расширять сервисы, которые мы предлагаем профессионалам в индустрии недвижимости; постоянно создавать новые качественные услуги, делая это быстрее, чем наши конкуренты успевают красть у нас эти инновации. Честно говоря… есть мы - лучшие…и есть все остальные. Работайте с лучшими… перенимайте их опыт… и продолжайте учиться и расти, чтобы вместе мы смогли достичь ещё большего.

/Mike Ferry